Segmentación de público

Relacionado con el tema de la clase 24 vamos a ver dos tipos de segmentación de públicos o audiencias que puedan ver nuestro trabajo o incluso sean el target de nuestra campaña o publicidad.

Tabla ABC tradicional / Pirámide salarial

Esta es la clásica tabla de pirámide salarial que todos conocen, se basa en segmentación de público mediante su ingreso mensual. También conocida como segmentación de clases sociales. El principal inconveniente de este tipo de segmentación es que solo diferencia la gente que tiene plata de la que no, básicamente no evalúa ningún factor que defina el proceso de compra o las intenciones con el dinero ganado de cada individuo.

Dependerá básicamente de cada país donde se la vea e incluso del momento inflacionario en que se encuentre su economía, con lo cual dejaremos una segmentación de categorías sin entrar en detalles de valores específicos.

 

 

Tabla ABC por segmentación de clientes

En este caso la tabla ABC de clientes nos muestra el % que tenemos de clientes, muy útil cuando necesitamos comunicar a los distintos tipos de clientes divididos en cantidades de ventas o consumos.

Por ejemplo, si nos dedicáramos a la fotografía social, posiblemente tengamos muy seguido eventos de 15 años y casamientos, ocasionalmente podemos tener cumpleaños o aniversarios y raramente tengamos trabajos específicos fuera de lo que nos dedicamos principalmente. Justamente la idea de esta tabla es que podamos hacer un pequeño análisis de nuestra cliente o posible clientela (si aun no nos dedicamos a esto) y saber apuntar nuestra publicidad o comunicación con mucha más fuerza.

• Clase A: Es el tipo de cliente que protagoniza aproximadamente el 80% de las compras de tu producto o servicio. Es, por tanto, el segmento de clientes más importante.
• Clase B: Sigue en importancia a la Clase A, por lo tanto, el porcentaje que representa no es tan alto, pero sí a tener muy en cuenta.
• Clase C: Supone el porcentaje más bajo de compradores de tu producto o servicio. Aunque parezca que es poco, muchas veces puede suceder que los mejores trabajos, ya sea por el valor o por lo dificultoso, vengan de este tipo de clientes y muy posiblemente nos encontremos con recomendaciones boca a boca que son siempre bienvenidas.

Tabla VALS / Valores y actitudes

Esta es una de las tablas más complicadas de utilizar, pero a la vez es la que mejores resultados puede proveernos, significa que segmentamos a nuestros clientes por su forma de vida y toma de decisiones.

Listado de clientes en esta tabla:

• Innovadores
• Pensadores
• Creyentes
• Triunfadores
• Esforzados
• Vividores de experiencias
• Realizados
• Supervivientes

Innovadores

Como grupo de consumidores, los innovadores exhiben todos tres motivaciones primarias en diferente grado:

• Siempre tienen información
• Se sienten seguros y experimentan
• Hacen uso de servicios financieros
• Son escépticos ante la publicidad
• Se exponen a conocer otros lugares y países, así como a personas de otras nacionalidades
• Está orientada al futuro
• Son consumidores independientes
• Creen que la ciencia y la investigación son pilares básicos del desarrollo
• Son más receptivos a nuevas ideas y tecnologías
• Disfrutan ente el reto de solucionar problemas
• Tienen gamas amplias de intereses y actividades

Pensadores

Como grupo de consumidores, los pensadores poseen altos recursos económicos y una alta motivación por las ideas.

Miembros de este grupo normalmente:

• En el momento de actuar tienen en cuenta sus referencias sociales.
• Tienen tendencia a la parálisis por análisis
• Investigan antes de actuar
• Disfrutan de una perspectiva histórica
• Establecidos financieramente
• No están influenciados por la moda
• Usan tecnologías de manera funcional
• Prefieren actividades intelectuales tradicionales
• Comprar productos probados anteriormente

Creyentes

Como un grupo de consumidores, los creyentes tienen bajos recursos y están motivados por sus ideales.

Los miembros de este grupo tienden a:

• Creer en los correcto e incorrecto como conceptos básicos de vida.
• Confiar en la fe para obtener inspiración y espiritualidad.
• Querer vivir en comunidades amigables
• Ver televisión y leer novelas románticas para encontrar una vía de escape.
• Saber cómo funcionan las cosas; no tiene ninguna tolerancia para la ambigüedad
• No buscan cambiar la sociedad
• Encuentran en la publicidad una fuente legítima de información.
• Constancia en sus valores y estabilidad
• Tienen fuertes preferencias a seguir las modas

Triunfadores

Como grupo de consumidores, los triunfadores cuentan con altos recursos y una motivación de lograr hacer cosas.

Miembros de este grupo normalmente:

• Yo soy lo primero
• Creen que el dinero es fuente de autoridad
• Están comprometidos con la familia y trabajo
• Su tiempo está programado
• Orientados al objetivo
• Son trabajadores
• Son moderados
• Pueden actuar como anclas del status quo
• Son compañeros conscientes
• Son profesionales
• Valoran la tecnología que proporciona un impulso de la productividad.

Esforzados

Como grupo de consumidores, los esforzados tienen bajos recursos y motivación al logro.

Miembros de este grupo normalmente:

• Aunque pretenden trabajar, viven con alto desempleo temporal.
• Usan de video-juegos como una forma de evasión de la realidad.
• Son amantes de la diversión.
• Siguen las modas.
• Usan transporte público.
• Ejemplos de buena parte de la cultura callejera.
• Desean mejorar sus vidas, pero tienen grandes dificultades para alcanzar ese sueño

Vividores de experiencias

Como grupo de consumidores, los vividores de experiencias poseen altos recursos y una motivación de autoexpresión.

Miembros de este grupo normalmente:

• Lo quieren todo
• Son los primeros en adoptar tendencias
• Van en contra de las corrientes en cada momento
• Están a la última moda
• Aman la actividad física
• Se ven como seres muy sociables
• Creen que los amigos son muy importantes
• Son personas espontáneas
• Son visuales

Realizados

Los miembros de este grupo normalmente:

• Desconfían del gobierno
• Tienen fuerte interés por lo manual
• Les gustan las actividades al aire libre
• Creen en los roles de género
• Quiere proteger lo que ellos perciben como suyo
• Se ven como personas simples
• Atracción a la posesión de bienes materiales

Supervivientes

Como un grupo de consumidores, los supervivientes tienen bajos recursos y no muestran ninguna motivación primaria.

Miembros de este grupo normalmente:

• Son cauteloso y tienen gran aversión al riesgo
• Son ahorrativos
• No les preocupa parecer tradicionales
• Se consuelan con la rutina, con las personas y los lugares que conocen
• Son fuertes televidentes
• Son leales a marcas y productos
• Pasan la mayor parte de su tiempo a solas
• Poco uso de Internet

 

Ejercitación

Vamos a segmentar nuestros clientes (o posibles clientes en caso de aun no dedicarse a la fotografía). La principal relación que debemos tener en cuenta es nuestro oficio o nuestro principal rubro fotográfico con la segmentación, es decir, si nos dedicamos a sociales, lookbook de marcas, newborn, etc.

Luego de haber segmentado podemos encarar más fácilmente nuestra promoción profesional, incluso eligiendo el medio más adaptado a nuestro cliente A (por % de ventas) y a nuestros clientes de la tabla VALS.